Andreas Kornberger, Associate Partner bie Advicum Consulting (c)Andreas Kornberger
Das Konsumentenvertrauen sinkt weiter, die Binnennachfrage bricht ein und die Wirtschaft schrumpft laut ersten Prognosen 2025 um 0,7 %. „Selbst wenn die Einkommen steigen, wird das Geld nicht ausgegeben. Das ist ein gefährlicher Mix – besonders für den stationären Handel“, betont Andreas Kornberger, Associate Partner bei Advicum Consulting.
Persönliche Beratung: die stärkste Waffe im stationären Handel
Das Investieren in digitale Lösungen, KI-Systeme und Omnichannel-Strategien ist für Händler überlebenswichtig geworden – keine Frage. Doch das beste System nützt nichts und bewahrt nicht vor Geschäftsschließungen, wenn die Mitarbeiter nicht mitziehen. „Der stationäre Handel muss seine vielleicht letzte, aber stärkste Waffe gezielt einsetzen – die Beratungskompetenz seiner Mitarbeiter. Der entscheidende Unterschied zum Online-Shopping ist und bleibt die persönliche Interaktion. Wer hier überzeugt, kann echte Kundenbindung schaffen,“ ist Kornberger überzeugt. Während bei Produkten des täglichen Bedarfs („Need Products“) maximale Convenience – etwa durch digitale Bestell- und Lieferlösungen – zur Selbstverständlichkeit geworden ist, braucht es bei nicht-essenziellen Gütern („Want Products“) vor allem eines: ein emotionales Einkaufserlebnis mit guter, menschlicher Beratung und Interaktion. „Genau hier liegt die klassische Stärke und der entscheidende Unterschied des stationären Handels zum Online-Shopping. Doch leider wird dieser USP zu selten ausgespielt, hier liegt ungenutztes Potenzial,“ betont Kornberger. Motivation, Kompetenz und Identifikation mit dem Unternehmen sind zentrale Erfolgsfaktoren – denn nichts frustriert Kunden mehr als unmotiviertes und ungeschultes Personal im Geschäft.
Customer Journey entscheidet über Erfolg
Ebenso ist ein strategischer Blick auf die gesamte Customer Journey entscheidend, um Kundenzufriedenheit und -bindung zu sichern. Nur wer seine Zielgruppen wirklich versteht und alle relevanten Touchpoints gezielt bespielt, kann ein konsistentes, emotional aufgeladenes Einkaufserlebnis schaffen. „Die Zukunft gehört jenen Händlern, die ihre Kunden nicht nur bedienen, sondern wirklich verstehen“, so Andreas Kornberger. Marken müssen dafür an Relevanz gewinnen – durch Haltung, Authentizität und echte Geschichten, insbesondere im stationären Raum.
Um den Herausforderungen am Markt zu begegnen, braucht es einen strategischen, ganzheitlichen Blick. Convenience ist beim Kauf von Produkten heute die Grundvoraussetzung: Die Waren müssen jederzeit verfügbar, einfach zu finden und schnell zu kaufen sein.
Der Mensch und kein digitales Tool ist entscheidend
Die Beratung durch gut geschulte Mitarbeitende bleibt das wichtigste Differenzierungsmerkmal im stationären Handel. Es gilt, den Mehrwert, den nur der Handel vor Ort bieten kann, konsequent sichtbar zu machen. Jetzt braucht es klare Entscheidungen – und die Bereitschaft, Mitarbeiter zu echten Markenbotschaftern zu machen.
Die Insolvenzstatistiken sprechen eine klare Sprache: Auch im ersten Quartal 2025 führt der Handel das Ranking an. Mieten steigen weiter, Geschäftsmodelle wanken – und wer jetzt nicht handelt, wird vom Markt gedrängt. „Es ist kein digitales Tool, das den Unterschied macht. Es ist der Mensch im System, der entscheidet, ob ein Unternehmen überlebt oder nicht“, so Kornberger abschließend.
Gleichzeitig ist es aber auch der Mensch, der die notwendige Transformation am Markt verhindert: Digitale Transformation bedeutet mehr als Technologie – sie verlangt eine intelligente Verknüpfung von KI, Human Loop, Automatisierung und kanalübergreifendem Denken. Auch hier gilt: Trotz wachsender Konkurrenz durch Online-Player bleibt der stationäre Handel relevant – wenn er seine Stärken wie persönliche Beratung, Vertrauen und sofortige Verfügbarkeit gezielt nutzt und klar kommuniziert.